Konzentration gefragt: benötigt man ein Key Account Management für die Lebensmittel- und Getränkeindustrie?

04.02.2014
Konzentration gefragt: benötigt man ein Key Account Management für die Lebensmittel- und Getränkeindustrie?
Die Lebensmittel- und Getränkeindustrie bietet eine Vielzahl von Anwendungen für die Luft-, Gas- und Flüssigkeitsfiltration sowie für Abscheideanlagen. Fast jede denkbare Technologie für die Filtration und Separation von Materialien, Partikeln und Verunreinigungen findet sich hier, von Entstaubungsanlagen für Pulver und Granulate bis hin zu HEPA / ULPA Filtern in Abfüllanlagen für die Milchwirtschaft.
Weitere Anwendungen sind zum Beispiel Filteranlagen für Milch und Spirituosen oder auch für die Befreiung von Säften von Schwebstoffen. Eine große Auswahl von Filtertechniken wie Oberflächenfilter, Tiefenfiltrationsmedien, langlebige Filtermedien, Einwegartikel und auch mechanische und elektrostatische Filter kommt hier zum Einsatz. Darüber hinaus gibt es verschiedene Anwendungen für Filter in den verschiedenen Produktionsstufen, beginnend mit dem Materialumschlag bis hin zur Abwasserbehandlung.

Eine weitere Schwierigkeit in der Bedienung dieses Marktes für einen Filterhersteller mit einer breiten Produktpalette ist, dass eine ganze Reihe von verschiedenen Unternehmensfunktionen in die Entscheidung für ein Produkt oder für einen Lieferanten beteiligt ist. Je nach Art der Anwendung sind dies zum Beispiel Einkauf, Instandhaltung, Verkauf, Arbeits- und Umweltschutzbeauftragte, Produkt- und Qualitätsmanager, Chemiker, Labormitarbeiter und andere.

Um einen möglichst hohen Kundennutzen zu schaffen und gleichzeitig angemessen profitabel zu wirtschaften, organisieren Vollsortimenthersteller ihren Verkauf häufig im Sinne einer Key Account Management Struktur. Möchte man nun den Vertrieb umstrukturieren, zum Beispiel von einer regionsgetriebenen Struktur hin zu einem Key Account Management, müssen folgende Aspekte berücksichtigt werden.
  • Wie groß ist die Gesamtzahl der bestehenden globalen Kunden mit ähnlichen Entscheidungsprozessen?
  • Ist das individuelle Kundenwissen dem Industrie- bzw. Segmentwissen überlegen?
  • Sind die Kaufentscheidungen zentralisiert?
  • Ist der Einfluss des lokalen Geschäfts eher gering?
Obwohl die Lebensmittel-und Getränkeindustrie stark fragmentiert und sehr heterogen ist, gibt es weltweit etwa 60 Unternehmen, die von Filterherstellern mit einem globalen Key Account Management verwaltet werden könnten. Eine sehr häufige Herausforderung eines erfolgreichen globalen Account Managements ist die Identifikation der vorteilhaftesten Kosten-Nutzen-Relation der globalen Account-Struktur, die gleichzeitig transparent und praktikabel ist. Es ist außerdem entscheidend, dass die globalen Account Manager breite Kompetenzen und Fähigkeiten haben.

Sie müssen alle Informationen bündeln, die intern für eine erfolgreiche Kundenbeziehung erforderlich sind. Außerdem sind sie extern die Hauptanlaufstelle für die globalen Kunden. Ein Global Account Management beeinflusst gewöhnlich alle Prozesse in den verschiedenen Gebieten wie Produkt, Preis, Logistik und Kommunikation. Ein erfolgreicher Global Account Manager ist auch in der Lage, Veränderungen und Strategien, neue Systeme, Prozesse und Werte umzusetzen. Der Umgang mit komplexen Prozessen sowie das Management von Informationsflüssen und Kommunikation ist ein kritischer Erfolgsfaktor dieses Systems.

Wenn dieses System gut funktioniert, kann der Kunde im Sinne einer Win-Win-Situation eng an den Filterlieferanten gebunden werden und weitere Chancen für zukünftiges Wachstum in diesen Märkten eröffnen.